Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich
- Author: Vários
- Narrator: Vários
- Publisher: Podcast
- Duration: 107:11:09
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Informações:
Synopsis
Profitable Beziehungen zu Geschäftskunden. Holen Sie sich jede Woche praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Podcast für Sie gemacht!Ab sofort können Sie wöchentlich die besten Ideen, Tipps und Strategien bekommen, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden. Jede Woche widmen Sie sich einem Thema und erarbeiten sich schrittweise Verbesserungen, die auch in Ihrer Praxis funktionieren.Wenn Sie sich unter stephanheinrich.com/news eintragen, werden Sie darüber hinaus informiert, wie und wo Sie die spannende Themen für Vertrieb und Verkauf finden. Dieser Podcast erscheint wöchentlich. Wenn Sie wertvolle Tipps entdeckt haben, können Sie sich dann später in Ruhe den Text dazu lesen und weitere Unterlagen dazu herunterladen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast
Episodes
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VSP017 Die ersten Sekunden am Telefon: Anders als alle Andern
22/04/2014 Duration: 11minWer hat nicht schon so einen typischen Call-Center-Anruf erhalten. Innerhalb weniger Sekunden erkennen wir, dass hier jemand „professionell“ telefoniert. Gestelzte Formulierungen, komische Betonung, unnatürlicher Rhythmus. Wir erkennen sofort, dass es kein Gespräch auf Augenhöhe, sondern eine Ansammlung von Tricks und Kniffen ist, die vielleicht früher einmal funktioniert haben, aber heute wohl kaum. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP016 Neugier und Spannung: So bereiten Sie den Kunden auf die Ansprache vor
13/04/2014 Duration: 13minWas spricht dagegen, einen neuen, interessanten Kunden einfach so anzurufen? Zunächst müssen Sie sich selbst die Frage beantworten, wie hoch die Chance ist, dass Ihre Zielgruppe adhoc mit Ihnen über die Thematik Ihres Anrufs sprechen kann und will. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP015 Chefbüro: So finden Sie den richtigen Einstieg
08/04/2014 Duration: 07minSo kommen Sie methodisch zum richtigen Entscheider, denn nur diese treffen Entscheidungen - diese simple Wahrheit wird oft vergessen. Vertriebsorganisationen, die es gewohnt sind, Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten, verlieren den Fokus auf den wahren Entscheider. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP014 Voll auf den Punkt – Kernaussagen zu „Was verkaufen wir?“
31/03/2014 Duration: 13minVerkäufer vergessen das Wozu, weil die Häufigkeit der Kundenfragen beim Was und Wie überwiegt. Allerdings ist die Häufigkeit noch lange kein Indiz für Wichtigkeit. Und wichtig ist nunmal, wozu man eine Investition tätigen sollte - also was dabei für den Investor als Ergebnis entsteht. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP013 Akquisition vorbereiten: Flirt statt Anmache
24/03/2014 Duration: 10minHören Sie mehr über vier Erfolgsfaktoren, die für einen Flirt ebenso wie für eine Kundenansprache gelten: 1. Spannung erzeugen - statt zu langweilen 2. Interesse zeigen - Statt von sich zu sprechen 3. Leichtigkeit und Freude 4. Attraktiv sein für mehr Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP012 Social Media Sales
17/03/2014 Duration: 13minEs geht um drei wesentliche Punkte, die Sie als Profi im Geschäftskundenvertrieb im Auge behalten sollten: 1. Zugang zu neunen Kunden finden 2. Für Kunden relevant sein 3. Reales Netzwerk virtuell nutzen Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP011 Referenztabelle
10/03/2014 Duration: 12minMehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Richtiger Umgang mit Referenzen Was, wenn keine Referenzen genannt werden können? Referenzen aus der Kudnenperspektive beschreiben Pfiffige Praxis-Ideen für Referenzberichte
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VSP010 Die Problemtabelle
03/03/2014 Duration: 10minMehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b Kundenprobleme beser verstehen Besser auf Gespräche vorbereiten Experte für die Denkweise der Kunden werden Problemtabellen als Werkzeug nutzen
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VSP009 Das Wunschkundenprofil
24/02/2014 Duration: 12minDas Werkzeug des Wunschkundenprofils kann ganz entscheidend dazu beitragen, dass die Energie der Vertriebsmannschaft wirklich auf die relevanten Zielkunden gerichtet wird und Streuverluste reduziert werden. Wenn Sie konsequent nur dann Zeit und Kosten investieren, wenn eine hohe Erfolgsaussicht rational begründet werden kann, dann wird sich dadurch ganz automatisch die Effektivität Ihrer Vertriebsarbeit erhöhen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP008 Entscheidungen: Halb zog er sie, halb sank sie hin…
16/02/2014 Duration: 12minMan könnte sagen, dass Entscheidungen erst dann getroffen werden können, wenn Sie möglich sind. Wer also auf Entscheidungen einwirken will, der kann sie zunächst nur ermöglichen. Etwa indem man die nötigen Informationen liefert, oder dabei hilft die sinnvollen Alternativen zu beleuchten und zu bewerten. Erst später, nachdem die Entscheidung möglich ist, kann man sie herbeiführen. Erst Sog, dann Druck. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP007 Zuverlässige Einschätzung der Kundenentscheidung - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben
10/02/2014 Duration: 12minWahrscheinlich schätzen Sie Wahrscheinlichkeiten falsch ein! Hier errfahren Sie, warum das so ist und wie sie es in den Griff bekommen. Wenn Sie es gewohnt sind, einen regelmäßigen Umsatz-Forecast abzugeben, dann ist dieser Podcast für Sie möglicherweise voller verrückter Ideen. Und gerade dann lohnt es sich, diese Ideen aus Ihrer eigenen Perspektive einmal durchzudenken und in Ruhe zu prüfen, was das für Sie bringen kann. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP006 Kunden-Nutzen präzise herausarbeiten - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben
03/02/2014 Duration: 08minDieser Podcast beschäftigt sich mit der Frage, wie man den Nutzen aus Sicht des einzelnen Kunden findet und warum Vorteile oder Features im Verkauf nicht viel bringen. Nachlesen: http://blog.visionselling.de/2014/02/03/006-schlusselaufgaben-kunden-nutzen-herausarbeiten/
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VSP005 Chancen und Nicht-Chancen trennen - Kapitel 02 Schlüsselaufgaben
27/01/2014 Duration: 12minNehmen wir die vielleicht wichtigste Aufgabe zuerst: Das beherzte Selektieren der guten von den schlechten Chancen. Bestimmt kennen Sie das Märchen vom Aschenputtel. „Die guten ins Töpfchen - die Schlechten ins Kröpfchen“. Aschenputtel musste die Linsen aus der Asche heraussortieren und die Tauben halfen ihr. Daher die Guten ins Töpfchen zum Essen für die Menschen und die anderen ins Kröpfchen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP004 Hören statt Reden - Kapitel 01 Erfolgsprinzipien
20/01/2014 Duration: 08minFast alle Vertriebsorganisationen sind meisterlich darauf vorbetreitet Aussagen zu machen, sich zu präsentieren und und ihre Produkte darzustellen. Aber - Ist das wirklich wichtig? Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast
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VSP003 Motive treiben Entscheidungen - Kapitel 01 Erfolgsprinzipien
13/01/2014 Duration: 10minIn dieser Woche setzen wir uns mit einem weitern Prinzip für Erfolg im Geschäftskundenvertrieb auseinander. In der ersten Woche haben Sie einiges über das "Wozu" einer Kaufentscheidung gelesen. Und in der zweiten Woche ging es um die Frage, mit welcher Art von Ansprechpartner Sie diesen Nutzen besprechen sollten. In dieser Woche stellt sich vor allem die Frage, welche weiteren Voraussetzungen eine Investitionsentscheidung benötigt. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP002 Fokus auf Macht
06/01/2014 Duration: 16minEs gibt immer einen Verantwortlichen. In der Seefahrt ist das der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Und ganz sicher kann und will er nicht alle Tätigkeiten selbst ausführen. Aber er ist verantwortlich. Egal was passiert am Ende trägt der Kapitän die Verantwortung. Und das macht ihn zum Top-Entscheider. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
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VSP001 Wozu statt was oder wie - Prinzip des Erfolgs
02/01/2014 Duration: 10minSehr viele Vertriebsorganisationen verschenken Wirkungskraft, weil sie in der Kundenkommunikation vor allem das Wesen ihrer Produkte und Leistungen erklären und wie es funktioniert, bzw. wie es sich vom Wettbewerber unterscheidet. Es ist erstaunlich, wie viele Vertriebsorganisationen dabei auf die wirkungsvollsten Aussagen verzichten. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast Dort finden Sie den Hörerservice zum Podcast.
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Verkaufen an Geschäftskunden | TRAILER
01/01/2014 Duration: 06minVerkaufen an Geschäftskunden Wenn Sie Dienstleistungen und Produkte an Geschäftskunden verkaufen, sind Sie hier richtig. Die Geschäftswelt verändert sich. Vieles ist heute anders als 2014 als dieser Podcast mit der ersten Folge begann. Das Jahr 2020 war für viele Unternehmen ganz anders als die Jahre davor. Und jetzt sehen wir, dass sich vieles für immer geändert hat. Die Menschen haben erkannt, dass manche Veränderungen, zu denen wir gezwungen wurden, vielleicht sogar eine Verbesserung darstellen. Seit Anfang 2023 ist Künstliche Intelligenz für die breite Öffentlichkeit verfügbar. Schon jetzt hat das Auswirkungen auf die Arbeit im B2B Vertrieb. Unsere Kunden denken anders über die Welt, Ihre Themen und ihren Bedarf nach als noch vor zehn Jahren. Und die Wege zum Kunden haben sich geändert. Digitale Werkzeuge haben Akzeptanz gefunden, auch wenn Sie noch nicht von allen professionell genutzt werden. Dennoch gelten noch immer dieselben Regeln für erfolgreiche Vertriebsarbeit. Die Haltung der Kunden und damit de