Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Lean Selling verspricht Unternehmen mehr Umsatz und Gewinn durch eine optimierte Vertriebsstruktur. Wo früher Ressourcen verschwendet wurden, sollen schlanke Prozesse heute dringend benötigte Kapazitäten freisetzen. Mit gutem Grund: Die Welt hat sich verändert, und was vor Jahrzehnten gut funktioniert hat, gleicht mittlerweile einem wirtschaftlichen Todesurteil. Ein klassisches Beispiel ist die Denkweise:  „Ein gutes Produkt, ein hervorragender Verkäufer - Fertig ist der Vertriebserfolg“.  Wer heute noch so denkt, hat die Entwicklungen der vergangenen Jahre verschlafen. In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, reicht es bei Weitem nicht mehr aus, einfach nur die Vorteile des eigenen Angebots anzupreisen. https://stephanheinrich.com/2022/05/02/lean-selling  

Die Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Vor allem im Mittelstand wirkt sich diese Kluft im Moment stark auf die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen aus. https://stephanheinrich.com/2022/04/18/digitalisierung-im-vertrieb/  

Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Vielleicht stört mich auch die Endung -ler. Das klingt irgendwie nach Hinterwäldler... Aber bleiben wir beim Thema: Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.  Seine Mitarbeiter entscheiden mit ihrer Arbeit darüber, ob die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen von der Zielgruppe angenommen werden. Damit sind Vertriebler grundlegend für den wirtschaftlichen Erfolg ihres Unternehmens verantwortlich. Was Vertriebsmitarbeiter können müssen, um dieser Verantwortung gerecht zu werden, und was im Arbeitsalltag auf sie wartet, klären wir in diesem Beitrag.  https://stephanheinrich.com/2022/04/04/vertriebler/  

Als zukunftsorientierter Verkäufer suchen Sie doch sicher auch nach Methoden, um auch den Entscheider von heute zu erreichen, oder? Wenn Sie bei dieser Frage ein unangenehmes Gefühl überkommt, kann ich Sie gut verstehen. Offensichtliche Suggestivfragen wie diese erzeugen mittlerweile gewisses Misstrauen – ein Grund, warum sie meiner Meinung nach nichts mehr im professionellen B2B-Vertrieb zu suchen haben. https://stephanheinrich.com/2022/03/21/suggestivfrage/       

Preisverhandlungen überstehen, Konditionen sicher verhandeln, Einwände behandeln und Jahresgespräche meistern – für all das braucht man ein gutes Verhandlungstraining. Wer aber so richtig erfolgreich verhandeln will, muss auch mit der richtigen Einstellung ins Gespräch gehen. In diesem Beitrag bekommen Sie einen nachvollziehbaren Plan, um sich und Ihre Kollegen für die wildesten Verhandlungen fit zu machen. https://stephanheinrich.com/2022/03/07/verhandlungstraining/  

„Das neue Normal“ ist gerade angesichts der in Aussicht stehenden Lockerungen ein heiß diskutierter Begriff. Einige können ihn schon gar nicht mehr hören. Andere sind gespannt oder skeptisch, was dahintersteckt. Mit „dem neuen Normal“ stehen drei zentrale Fragen im Raum: Wird nach der Pandemie alles wieder normal? Wie vorher? Gibt es überhaupt ein „nach der Pandemie“? Und nicht zu vergessen: Was bedeutet das denn für den Geschäftskundenvertrieb, der ja in den vergangenen zwei Jahren einiges durchgemacht hat? Mehr dazu: https://stephanheinrich.com/2022/02/21/vertrieb-nach-corona/

Wie mache ich Telefonakquise richtig? Was ist dabei wichtig und wie schaffe ich es, an der Sekretärin vorbei zum Entscheider und zum Termin zu kommen? Das sind die klassischen Fragen, die unerfahrene Verkäufer ebenso beschäftigen wie alte Hasen im Vertrieb. Denn allzu häufig wird der Versuch schon nach einer Minute mit der knappen Aussage „kein Interesse!“ abgewürgt. Dieser Beitrag soll Ihnen als ausführlicher Leitfaden für die Telefonakquise dienen – damit das Interesse von Anfang an hält. https://stephanheinrich.com/2022/02/07/telefonakquise/  

Der Kunde steht im Fokus. Oder? Tatsächlich zeigte erst jüngst eine Studie, dass sich 80 % der befragten Unternehmen Kundenorientierung auf die Fahne schreiben, aber nur 30 % der Kunden das bestätigten. Wir leben in der Servicewüste Deutschland; Unternehmen nehmen sich hier als kundenorientierter wahr, als sie eigentlich sind. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Sie mit Bezug zum Kunden verkaufen und dadurch erfolgreicher werden. https://stephanheinrich.com/2022/01/24/kundenorientierung-im-vertrieb/ ‎

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt – und dazu ist es auch nötig, ein Preisgespräch zu führen.. Manchmal kann er die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fällen. Bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen – etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt, oder einen Testlauf. https://stephanheinrich.com/2022/01/10/preisgespraech/  

Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränderungen, die 2019 noch illusorisch wirkten, sind längst erfolgt. Maßnahmen, die sinnvoll sind, aber lange verschoben wurden, sind jetzt in der Planung oder schon umgesetzt. Daraus ergeben sich neue Trends im Vertrieb, die professionelle Vertriebsorganisationen nachhaltig verändern. Die wichtigsten Neuerungen, die jetzt in Bewegung kommen, will ich hier herausstellen. https://stephanheinrich.com/2021/12/20/trends-im-vertrieb-2022/  

Das zweite Jahr mit erheblichen Einschränkungen durch eine weltweite Pandemie neigt sich dem Ende zu. Auswirkungen der Kontaktbeschränkungen haben unsere Kommunikationsgewohnheiten verändert, hinzu kommen erheblich Veränderungen der Marktsituation. Insbesondere die Kostensteigerung bei der Seefracht sowie die Verknappung von Halbleitern und anderen elektronischen Komponenten sorgen für eine angespannte Lage. Kundenbeziehungen verändern sich erheblich – wo sich die Preise kontinuierlich senkten, dürfen die Menschen im Vertrieb wieder lernen, Preiserhöhungen zu kommunizieren. https://stephanheinrich.com/2021/12/02/vertriebsrueckblick-2021/  

Zahlreiche Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele Verkäufer wollen Karriere als bester Sales Manager aller Zeiten machen. Sie auch? Dann lesen Sie in diesem Beitrag alles zu den Aufgaben einer guten Führungskraft im Vertrieb – aus der Sicht einer Person, die genau das einige Jahre lang gemacht hat. https://stephanheinrich.com/2021/11/29/aufgaben-sales-manager/  

Das Closing zählt wohl zu den schwierigsten Etappen im Verkaufsgespräch. Das Angebot liegt auf dem Tisch. Alles ist ausführlich besprochen. Alle Fragen sind geklärt. Der Nutzen liegt auf der Hand. Der Preis ist verhandelt. Jetzt fehlt nur noch die Zustimmung Ihres Kunden. Aber stattdessen zaudert er. Die Entscheidung ist möglich und dennoch bleibt sie aus. Was Sie jetzt tun können und welche Closing-Techniken Sie sicher zum gewünschten Ziel führen, erfahren Sie in diesem Beitrag.  

Vertriebsgespräche sind eines der Kernelemente im Alltag eines Verkäufers. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen. Lesen Sie in diesem Beitrag die wichtigsten Tipps zur Gesprächsvorbereitung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch https://stephanheinrich.com/2021/11/02/vorbereitung-auf-vertriebsgespraech-optimal-gestalten  

Wer brauchte zu Zeiten der Kontaktbeschränkung noch den Außendienst im Vertrieb? So gut wie niemand. Keine Reisen. Keine persönlichen Geschäftskontakte. Kein Außendienst. Diese Erfahrung hat einiges ausgelöst. Zumindest drängt sich jetzt eine Frage auf: Brauchen wir noch den klassischen Außendienst im Vertrieb? https://stephanheinrich.com/2021/10/18/sollten-wir-den-aussendienst-abschaffen/  

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie die Business-Netzwerke auch in der Kaltakquise zu Ihrem Vorteil nutzen können!

Wenn man sich den Stand der **Digitalisierung im Vertrieb** ansieht, dann macht sich Ernüchterung breit – zumindest im deutschen Mittelstand. Die Gründe dafür sind bestimmt nicht die mangelnde Investitionsbereitschaft. Nach wie vor werden horrende Summen in Online-Werbung bei Google investiert, auch wenn oft wenig Zählbares dabei herauskommt. Dieses Kapital könnte man wesentlich besser investieren. Woran liegt es also, dass Vertrieb und Marketing noch immer organisiert sind, wie in Zeiten der guten alten Werbeanzeigen? Aus den Beobachtungen der Praxis in vielen Unternehmen sehe ich fünf Gründe für die langsame Entwicklung und die schleppend erreichten Ergebnisse: 1. Selbstherrlichkeit 2. Umgang mit Medien 3. Vertrieb ohne Methodik 4. Silo-Denken 5. Datenangst In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in die Hintergründe und konkrete Ansatzpunkte für mögliche Lösungen.

Account Management ist der moderne Begriff für die Zusammenarbeit mit Bestandskunden. Der damit betraute Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit treuen Kunden zu steuern und zu entwickeln. In diesem Beitrag betrachten wir die Aufgaben von Account Managerinnen und Managern. Für den Job des Account Managers sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit wichtigen Kunden zu steigern und die Kundenbeziehung langfristig zu festigen. Zusätzlich brauchen wir beim Account Manager allerdings auch Führungsqualitäten, weil er viele Ressourcen des eigenen Unternehmens und des Kunden führen und steuern soll - und das zum großen Teil ohne direkte Weisungsbefugnis.

Empfehlungen sind eine sehr wirksame Quelle für neue Kundenbeziehungen. Wenn ein Mensch, den ich schätze, mir etwas empfiehlt, bin ich geneigt dieser Empfehlung zu folgen – das ist klar. Professionelle Vertriebsorganisationen haben deshalb einen Prozess etabliert, um Kundenempfehlungen gezielt zu sammeln. In diesem Beitrag wollen wir die Methoden zum Empfehlungsmanagement, also dem bewussten Herbeiführen und Organisieren von Empfehlungen, besprechen. stephanheinrich.com/podcast 

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Akquise für Geschäftskunden erstellen? Ja, das geht! Sicherlich eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber es gibt eine Art Bauplan, die erfolgreiche Anschreiben auszeichnet. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen.  Aber warum sind Anschreiben überhaupt sinnvoll? Wäre es nicht besser einfach anzurufen? Zum Blogbeitrag Informiert bleiben