Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Im Geschäftskundenvertrieb ist es oft so, als ob man mit viel Mühe einen Berg erklimmt, nur um am Ende festzustellen, dass der Gipfel noch lange nicht erreicht ist. Da denkt man: Wenn die Fakten für sich sprechen könnten, müssten die Kunden doch von sich aus zur Erkenntnis kommen, wie überlegen unser Angebot ist. Das wäre natürlich eine angenehme Vorstellung, aber in der Praxis scheitert dieser Traum oft an der Kommunikation. Insbesondere Fragen im Vertriebsgespräch können den Unterschied machen – sie sind nicht nur Mittel zum Zweck, sondern ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Verhör vs. Gespräch: Manchmal fühlt sich ein Verkaufsgespräch wie ein Verhör an. Der Kunde wird mit Fragen gelöchert, anstatt ihn auf eine Entdeckungsreise zu begleiten. Offene Fragen: Diese fördern nicht nur ein freundlicheres Gesprächsgefühl, sie geben auch Raum für ausführliche Antworten – und Offenheit enthüllt oft Überraschendes. Geschlossene Fragen: Diese führen schnell zu Ja-nein-Antworten. Nutzen sie, um Details zu k